Especialista aponta que varejistas devem competir com experiência, conforto e agilidade, não apenas com preço, frente a marketplaces globais.
Consumidor cada vez mais global
Estudo da CNDL, SPC e Offerwise Pesquisas mostra que 96% dos consumidores fizeram compras em marketplaces internacionais nos últimos 12 meses. A Shopee lidera, com 73% de uso, seguida por Mercado Livre (63%) e Amazon (39%).
Segundo o especialista em varejo Erlon Labatut, o consumidor passou a priorizar jornadas simples, rápidas e previsíveis. Dessa forma, a conveniência superou o preço como fator decisivo em muitas compras.
Experiência como diferencial
Labatut considera a experiência do cliente o principal diferencial do varejo. Jornadas simplificadas, pouco atrito na compra e atendimento humano qualificado fazem a diferença, especialmente diante das limitações trazidas por muitos sistemas de IA.
Para o consultor, muitas empresas ainda não enxergam o consumidor como “ativo” estratégico. Deixar de investir nesse relacionamento reforça a migração para canais internacionais, onde o conforto perception é mais forte.
“Quando plataformas internacionais ganham espaço nesse ritmo, a conveniência fala mais alto do que o preço. O cliente passou a priorizar jornadas mais simples, rápidas e previsíveis. O recado é que, dentro do contexto de varejo brasileiro, quem conseguir reduzir fricções e entregar conforto real na experiência de compra tende a manter relevância, independentemente do canal.”
Erlon Labatut, especialista em varejo e consultor de franquias
Erro de competir só no preço
Para Labatut, o varejo nacional não deve focar apenas em competir por preço com o mercado internacional. Essa estratégia tende a reduzir custos em logística, atendimento e pós‑venda, fragilizando a operação e a percepção da marca.
“A competição baseada exclusivamente em preço desorganiza o negócio por dentro e confunde o posicionamento por fora. Ao focar apenas em baratear a oferta, o varejo deixa de investir nos pilares que sustentam a experiência do cliente. O resultado é uma operação mais frágil e uma marca menos relevante aos olhos de um consumidor que valoriza conveniência e segurança.”
Erlon Labatut, especialista em varejo e consultor de franquias
Adaptação rápida ao mercado
Labatut destaca a importância de acompanhar hábitos, expectativas e poder de compra dos brasileiros. Cada varejo deve calibrar sua oferta conforme o seu público‑‑alvo e modos de consumo.
Para equilibrar a balança, o especialista defende resposta rápida às tendências globais. Testar, ajustar e escalar produtos em alta – como itens de sazonalidade – pode abrir vantagem frente a vendedores internacionais e a concorrentes locais.
“Sazonalidades e produtos que estão em alta praticamente ditam o ritmo do mercado como um todo. Ser capaz de testar e ajustar rapidamente eleva as chances de abrir vantagem diante das vendas internacionais e, ainda, frente a concorrentes diretos nacionalmente.”
Erlon Labatut, especialista em varejo e consultor de franquias
Posicionar o Brasil como primeira opção
Labatut entende que o varejista precisa explicar ao consumidor por que vale a pena comprar no Brasil. O caminho varia por marca, mas investir em confiança, pós‑venda, segurança e storytelling enriquece a decisão de compra.
Com isso, a possibilidade de transformar o mercado nacional na primeira escolha – e não na última – deixa de ser ideal distante e se torna objetivo estratégico viável para o varejo brasileiro.
