Um estudo publicado em julho por pesquisadores da Universidade do Sul da Dinamarca e de outras instituições internacionais derruba uma crença comum entre empreendedores: a de que ampliar a rede de contatos é suficiente para conseguir bons conselhos. Quem se relaciona com mais gente até acessa mais informação disponível, mas é a habilidade de interagir bem com as pessoas que determina se esse conselho realmente chega a quem precisa.
O estudo saiu na revista científica Small Business Economics e foi conduzido por Kim Klyver, Mette Søgaard Nielsen, Mark T. Schenkel e Tom Elfring. A equipe acompanhou 457 empreendedores em fase inicial de negócio na Dinamarca, em duas etapas de coleta de dados. O objetivo era entender como os empreendedores mobilizam um recurso considerado essencial para o sucesso de um negócio nascente: o conselho vindo de suas redes de contato.
Networking versus habilidade social
Os pesquisadores encontraram uma distinção clara entre dois fatores. A intensidade do networking, ou seja, a frequência com que o empreendedor busca contato com diferentes pessoas, amplia a disponibilidade de conselhos e permite acessá-los diretamente.
Já a habilidade social, entendida como a capacidade de interagir bem com outras pessoas, é o que efetivamente ativa esses conselhos já disponíveis na rede e os transforma em orientação prática.
“Essa pesquisa devia estar pendurada na parede de todo evento de networking do Brasil. A gente vive obcecado em trocar cartão, mas o que muda o jogo de um empreendedor não é quantos contatos ele tem, é quantos desses contatos ele sabe ativar quando precisa”, comenta Marcos Koenigkan, fundador do Think Tank Mercado & Opinião.
Em outras palavras, ampliar contatos ajuda a formar uma rede rica em recursos, mas é a capacidade de se comunicar bem que garante que esse capital de relacionamento seja convertido em conselho útil no momento certo.
Da teoria à prática nos negócios
Essa distinção entre ter contatos e saber ativá-los é justamente o que atravessa a trajetória de Paulo Motta, vice-presidente do Mercado & Opinião. Antes de fundar negócios ligados à conexão entre pessoas, como a agência de gerenciamento de carreiras Blays e a holding imobiliária The Networkers, Motta começou como garçom e estagiário, construindo carreira a partir da própria capacidade de se relacionar.
“Ninguém fecha negócio porque trocou cartão de visita. Fecha porque soube perguntar, ouvir e conquistar confiança o suficiente para alguém querer ajudar de verdade. Isso, e não o tamanho da agenda de contatos, é o que separa quem cresce de quem só coleciona conexão”, afirma Motta.
Como o estudo foi feito
O levantamento partiu de uma amostra representativa de empreendedores dinamarqueses em fase inicial de negócio, ouvidos em duas etapas ao longo de um ano. Esse desenho longitudinal permitiu aos autores separar o momento em que o empreendedor constrói acesso a conselhos do momento em que efetivamente recorre a eles, algo que estudos anteriores sobre o tema costumavam tratar em um único instantâneo.
Um dos achados mais relevantes é que os dois caminhos não são excludentes: em parte dos casos, o empreendedor dispõe de uma rede consolidada da qual mobiliza conselhos ao longo do tempo; já em outra parte, forma o contato e obtém a orientação no mesmo momento, como costuma acontecer em jantares, rodadas de negócios e outros encontros informais entre empresários.
Implicações para empreendedores
Para os autores, o achado tem implicações práticas diretas. Empreendedores tendem a investir energia em ampliar suas redes, mas negligenciam o desenvolvimento das próprias habilidades sociais, que seriam o fator decisivo para transformar esses contatos em conselhos de fato aproveitáveis.
É esse desequilíbrio, apontado pelos próprios autores da pesquisa, que a proposta do Mercado & Opinião busca corrigir: criar espaço estruturado para que o contato se converta em conversa de verdade, e não apenas em mais um nome na lista.
“O Mercado & Opinião existe justamente para isso: não para lotar a agenda de contatos de ninguém, mas para criar o ambiente onde essa conversa de verdade acontece. A ciência acabou de confirmar o que a gente já sabia na prática”, finaliza Koenigkan.
Foto: Divulgação
