A Natura,
tradicional na venda direta ao consumidor, já começa a estudar outras
formas para comercializar seus produtos utilizando novas frentes no
mundo eletrônico. A ideia não é substituir as consultoras, mas sim abrir
todas as “portas” possíveis aos consumidores, segundo o copresidente do
Conselho de Administração da empresa, Pedro Luiz Passos.
“Todo o
varejo mundial passa por uma grande transformação. A tecnologia da
informação está derrubando os mitos e a indústria de cosméticos não vai
ficar de fora disso”, explica o executivo, acrescentando que todos os
canais de distribuição passarão por uma reformulação, introduzindo o
componente tecnológico. “Inclusive a Natura”, diz. 

Passos admite que
a venda direta é muito forte em alguns aspectos, mas em outros “tem
alguns gaps[falhas]”. A agilidade de serviço para o consumidor final,
por exemplo, é citada por ele como uma conveniência da pronta entrega.
“Nos Estados Unidos, vemos o que aconteceu com algumas cadeias de lojas
que enfrentam forte competição do e-commerce, que vem comendo vários
setores”, diz. Por isso, o executivo acredita que todos os canais de
distribuição terão de passar por uma reformulação, introduzindo o
componente tecnológico. “Se não fizer isso, não estará aqui para contar a
história daqui a 10 anos”, diz. 

Várias ideias estão em debate, mas a
regra é não eliminar o papel das consultoras, um exército de mais de 1
milhão de pessoas. Entre as possibilidades estudadas estão entregar o
produto diretamente ao consumidor e capacitar as consultoras para que
vendam pela Internet.
No caso da entrega direta, a consultora
continua a mostrar o catálogo de itens, anotar o pedido e enviar à
empresa. Já a entrega do produto ao consumidor, hoje feita por ela,
ficaria com a Natura. O que traria um complicador, segundo analistas do
setor, porque hoje a consultora tem um papel logístico importante. 

Mas,
com a entrega ao consumidor, a Natura passaria a controlar um prazo
sobre o qual não tem qualquer poder de decisão hoje. Por outro lado,
tornaria a logística mais complexa, já que fragmenta as entregas,
elevando os custos. Hoje uma consultora faz um pedido mínimo em torno de
R$ 250 a R$ 300. 

“Não queremos perder o contato com uma consultora,
mas queremos oferecer a opção de poder comprar por outras formas. Se
não fizer isso, o processo fica muito travado. Como também quem tem loja
vai ter que ter o e-commerce”, acrescenta Passos. Segundo ele, há
momento em que o consumidor quer ir à loja experimentar o produto, mas
há outros em que quer simplesmente comprar pela Internet. 

“Mas tudo
isso sem perder uma coisa fundamental, que é o relacionamento da
consultora com a cliente e o componente do empreendedorismo”, afirma. O
executivo, porém, admite que as vendedoras terão de contar com novos
recursos para se relacionar com o consumidor final.
“O varejo todo
está sendo desmontado no mundo. Barnes & Noble quebrou nos EUA, Best
Buy está sofrendo com a entrada da Amazon no e-commerce”, diz Passos,
acrescentando que manter uma grande loja de departamento é muito caro e
não se consegue competir com os preços de outros canais. “Até ontem
Walmart era tido com um benchmark em tecnologia de suprimentos, agora
está investindo uma fábula para fazer o melhor relacionamento com o
consumidor final, através de tecnologia. 

Antes ele era bom porque
comprava barato e vendia barato e tinha produto disponível, com giro
alto de estoques. Agora, o consumidor final tem poder absoluto. Ele
entra na loja, experimenta, consulta preços da loja e dos concorrentes
pelo celular e até compra do rival e manda entregar em casa. É uma
transformação e isso é até gostoso de acompanhar”, completa.